三季度寿险公司经营数据陆续出炉，一张“签单保费”表把各家公司的渠道底牌摊在了桌面上。

有人靠几十万营销员一单一单拼出个人渠道的护城河，有人靠着银行网点把银保渠道做成规模发动机。

今天我们就抛开复杂指标，只盯三个数：签单保费、个人渠道、银保渠道，看看寿险江湖的渠道格局到底长什么样。

个人渠道：平安一骑绝尘，友邦“浓度”最高

个人渠道，通俗说就是靠保险公司自己的代理人队伍、个险队伍去卖保单。这条渠道苦、慢、重，但一旦跑通，就是最稳的护城河。

从已披露的数据看，个人渠道的头部格局非常清晰：平安人寿以4572.27亿元排第一，太保人寿1853.1亿元、泰康人寿1669.64亿元、新华人寿1276.88亿元、太平人寿1125.43亿元，组成第二梯队。

再往后，友邦人寿685.14亿元，人保寿险286.4亿元，阳光人寿260.17亿元，中宏人寿127.89亿元，中信保诚121亿元，中美联泰大都会110.25亿元。

平安为什么强？一句话：队伍大、产能高、体系成熟。平安期末营销员数量约32.4万人，人均保费9.5万元，个人渠道签单保费4572.27亿元，占其总签单保费的八成以上。这个体量，短期很难被复制。

这里还要补一句中国人寿。虽然表中中国人寿的签单保费、银保渠道、个人渠道数据没有披露，但它的期末营销员数量达到664899人。对比来看，平安约32.4万人，泰康约23.8万人，太保18万人，新华约12.7万人，太平约19.2万人。单看人力底盘，中国人寿差不多是平安的两倍多、太保的三倍多。营销员数量当然不能直接等同于个人渠道保费，但足以看到中国人寿的个险队伍体量依然是行业里极其厚重的“隐形巨无霸”。

但个人渠道不只看绝对规模，还要看“浓度”。友邦人寿个人渠道685.14亿元，占总签单保费831.13亿元的82%左右，是头部公司里个人渠道占比最高的之一。泰康人寿个人渠道占比约73%，太保约70.5%，新华约64.6%，太平约64.7%。这说明什么？说明这些公司的保费更依赖自己的队伍，而不是银行网点。

反过来，一些银行系公司个人渠道就很弱：建信人寿个人渠道30.97亿元，工银安盛31.49亿元，农银人寿39.62亿元，中银三星21.17亿元，招商信诺甚至是0。不是它们不想做，而是股东基因决定了它们更习惯“站在银行柜台后面卖保险”。

个人渠道的本质是“人”的生意。队伍在，保费就在；队伍散，保费就散。所以你会看到，个人渠道强的公司，往往更在意营销员数量、人均保费、脱落率这些指标。这也是为什么平安、太保、泰康、新华、太平这些传统个险大户，哪怕银保渠道也在做，个人渠道依然是基本盘。

银保渠道：中邮一骑绝尘，银行系“霸榜”

如果说个人渠道是“自己养队伍”，那银保渠道就是“借银行的柜台”。这条渠道的特点是：上量快、规模大、网点多，但价值率通常比个险低，手续费和渠道话语权也更受制于人。

银保渠道的榜首毫无悬念：中邮人寿1633.56亿元，一家就顶得上很多公司的总签单保费，但其保费几乎完全由银保驱动。邮储银行的网点优势，在这里体现得淋漓尽致。

紧随其后的是平安人寿929.05亿元。平安的个人渠道虽然强，但银保也没落下，属于“两条腿走路”。再往后：人保寿险748.82亿元、新华人寿660.78亿元、阳光人寿630.32亿元、太保人寿590.97亿元、太平人寿539.5亿元、泰康人寿478.34亿元。这些公司银保规模都不小，但和个人渠道一比，大多还是“个险为主、银保为辅”。

真正把银保当主战场的，是银行系寿险公司。建信人寿银保渠道437.4亿元，占总签单保费491.82亿元的近九成；工银安盛398.51亿元，占比约86.5%；农银人寿357.71亿元，占比约88%；招商信诺348.7亿元，占比约87%；中银三星272.41亿元，占比约90.4%。这些公司的共同点是：股东有银行，网点有优势，银保就是主渠道。

结语

个险强的公司，更依赖队伍和长期经营；银保强的公司，更依赖网点和规模周转。没有哪条渠道天然高贵，关键是能不能在自己的渠道里把保费做成利润、把规模做成价值。